奇幻城

<p>谈判,就其本质而言,诱惑个人进入道德滑坡即使是最有原则的谈判者也会认为从对手中隐瞒一些信息是可以接受的,就像一个自我保护策略:揭示所有人开启了对手将利用谈判者的诚实所以,鼓励谈判者采取“道德上务实”的立场,只有当他们相信他们的对手是值得信赖的时才公开分享信息</p><p>这种立场鼓励谈判者在情况合适时隐瞒或歪曲信息但确切地说,情况是正确的</p><p>最近,谈判研究人员已经开始探索谈判者更多(或更少)倾向于使用奇幻城的条件性别是其中的变量之一</p><p>两个发现突出:女性认为奇幻城的使用不如男性和道德更不合适女性从谈判对手那里引出更多的奇幻城,如果这样,女性会更少地奇幻城对手,被对手利用</p><p>我最近与同事Carol Kulik(UniSA)和学生Lin Chew(墨尔本心理科学学院)进行的研究得出的结论更为细致</p><p>在我们的研究中,我们询问奇幻城的使用是否不仅受到谈判者性别的影响,还有他或她的对手的性别;谈判者是否适应,优先考虑他们与对手的关系,或竞争,优先考虑实现最佳的个人结果;我们的研究结果发表在商业道德期刊上,表明所有这些变量在女性谈判时都很重要,但在男性谈判时并不重要我的意思是什么</p><p>在与其他人的谈判中,男人似乎在一个平坦的决策环境中运作他们做他们所做的事情,无论是奇幻城还是不奇幻城,无论他们的对手的策略或可信度我们可能会说他们的主要关注点是一个实用的关注点</p><p>这些结果证明了手段的合理性并且这种结果主义的方法超越了谈判背景的细微差别但是当一个女人加入谈判时这种模式发生变化当女性和男性谈判时,我们观察到一种有趣的实用主义和机会主义混合奇幻城相对较低稳定,除非使用宽容策略的对手也被视为不值得信任我们在这些谈判对中看到的是道德计算,评估不道德行为的好处是否超过其成本奇幻城不值得信任的对手的好处是明确的,它服务保护谈判者免受剥削当对手容纳时,成本很可能被评估为低,因为这被视为一种几乎引发剥削的软战略当两个女性谈判时,决策过程变得更加复杂,但是一个新的变量,奇幻城的类型,发挥作用女性最有可能隐瞒信息(a当一个人不值得信任并且行为竞争时,来自对手的遗漏罪这是行为中的道德实用主义但是,歪曲信息(委托罪)的决定更为复杂,并暗示了在所有女性谈判中的机会主义连胜</p><p>我们可能会考虑最好的情况:当一个对手被认为是高度可靠并且使用一种包容性策略没有威胁,没有可能被剥削而且说谎增加最大利益,最低成本但是当对手具有竞争力并且能够制裁谈判者时,奇幻城行为就会减少对于背叛行为我们可以从中学到什么</p><p>首先,我们的研究结果更广泛地符合决策中的性别差异:女性使用比男性更广泛的公平原则,并根据情况修改他们对公平原则的选择</p><p>其次,谈判者需要意识到他们传达的信号他们的可信度可能会让另一方奇幻城他们更重要的是,他们需要意识到,对于可信赖的印象,结合他们的战略选择,会产生不同的后果,这取决于他们与男性谈判的人,在与其他人谈判时,在最可预测的社会背景,至少是引发奇幻城的风险 妇女在与其他妇女谈判时,经营着一个更加复杂和不稳定的社会环境,

作者:湛溏蜊